No es más hombre el que golpea a una mujer. Todo lo contrario.
El Servicio Nacional de la Mujer (Sernam) lanzó esta campaña para combatir la violencia intrafamiliar, dirigida hacia los hombres agresores.
Infórmate más en: http://www.sernam.cl

Agencia: 180 Grados
Cliente: Chilevision
Producto: Institucional
Planer: Sergio Gamboa
Director General Creativo: Eduardo Novion
Director Creativo: Joacim Montaner
Equipo Creativo: Rodrigo Santibañez, Francisco Ortiz, Rodrigo Cabello, Rafael Pabon, Viviana Curi y Celim Caceres
Equipo de Cuentas: Lyonel Sinclair y Magdalena Hargreaves
Productor Audiovisual: Francisco Rojas
Animacion: Juan Delcan
Post Produccion: Twist Films/Juan Delcan
Sonido/Música: Solo Estudio
Responsable por el cliente: Jaime De Aguirre y Fernando Berndt

Buen comercial “Te Ve” y “TV” de Verdad.

Comercial del polémico proyecto que afecta a la región de Aysen.

Especatula comercial para CDF de Ogilvy & Mather Chile

Directores generales creativos: Sebastián Alvarado – Nicolás López
Director Creativo: Jorge Thauby
Redactores: Roberto Gallardo – Juan Pablo Tyrer
Director de arte: Tomás Garín
Director de cuenta: Carola Munita – Andrés Chateau
Supervisora de cuentas: Francisca Muñoz
Productor agencia: Marcela Carcamo.
Supervisión cliente: Martín Awad – Ignacio Claro
Productora: Acción
Director: Francisco Recabarren
Productor ejecutivo: Claudio Ferrer

Nuevo Prepago Pablo. Mientras más recargo más barato hablo.

Ir por el desierto y que alguien te ofrezca un vaso de agua es maravilloso. Daremos cualquier cosa por obtenerlo. El trabajo de ofrecer ese vaso es bastante simple y no es necesario ser un vendedor talentoso ni recurrir a grandes artilugios para hacerlo. El problema es cuando en ese desierto, nos vemos en la necesidad de pararnos a vender arena. Algo que abunda y que no soluciona problema alguno para un beduino que cruza el Sahara bajo el quemante sol. ¿Cómo lo hacemos? ¿Qué le decimos? Difícil tarea, pero no imposible.

Más allá de la metáfora, la necesidad de llevar adelante algún proyecto siempre requiere vernos en la necesidad de exponerlo y “venderlo” a distintas instancias, dentro de una empresa, a fondos de inversión o simplemente a un conjunto de personas de las que necesitamos apoyo. Por lo general, ninguno de ellos lo ha pedido, ninguna cree de antemano necesitarlo (de otro modo, la iniciativa habría surgido de ellos) y probablemente, no somos los únicos que nos sentamos en esa mesa a ofrecerlo. Este newsletter busca entregar algunas luces sobre cómo planificar estratégicamente este escenario. La venta de unos bonitos sacos de arena en medio del Desierto del Sahara.

Primer punto: la planificación estratégica es la utilización de la mayor cantidad posible de información sobre el escenario actual y en base a ella, hacer una proyección efectiva del futuro en función de un objetivo. Como veremos, todo se trata de información. El tema es saber procesarla en forma simple y útil. Por eso, la mayor parte de este trabajo es responder preguntas. Partiremos con las tres más básicas y veremos como se articulan en un modelo estratégico que veremos brevemente: el Get to By.

Primera pregunta: ¿qué estoy vendiendo?

En el marketing, el primer punto de partida es saber qué estoy vendiendo. Pero no sólo entendiendo cuál es el producto en si, sino cuál es la necesidad subyacente que está detrás de la compra. Conocer esa necesidad es lo que permite entender las motivaciones que moverán las decisiones de mi audiencia. Por ejemplo, una compañía de seguros no vende pólizas ni seguros de vida. En lo profundo, vende seguridad, certeza y compromiso. Cuando pensemos en nuestro proyecto o idea, pensemos qué hay detrás. Qué necesidad subyacente es la que en realidad va a solucionarle a la audiencia. Esta mirada sirve también para mirar nuestro proyecto desde la perspectiva de quién será su “usuario”. Ponernos en sus zapatos y no mirarnos el ombligo puede darnos pistas de algo que quizás no esté bien pensado o darle un giro a ciertos componentes del tema que no hemos tomado en cuenta. (El Transantiago es una buena muestra de lo que estoy diciendo).

2. Punto dos: ¿quién es mi audiencia?

Por algo será que las compañías invierten billones de dólares en estudios de mercado todos los años en el mundo. Conocer a mi consumidor, audiencia o usuario es un elemento clave de cualquier diseño estratégico. El viejo Sun Tzu en “El arte de la guerra”, libro de cabecera de cualquier estratega, dice antes de nada, “conoce a tu enemigo como a ti mismo”. En el caso de vender un proyecto, contar con información sobre quién o quienes tendremos al frente, qué piensan, cuales son sus historias, creencias, necesidades, etc, es la puerta para encontrar un elemento sustantivo pero muchas veces olvidado: el beneficio.

3. Punto tres: cuál es el beneficio para mi audiencia o “para qué carajos le sirve esto a ellos”.

Puede pasar que estemos tan inmersos en nuestro proyecto o estemos tan enamorados de nuestra idea, que pensamos que por el mero hecho de ponerlo en una mesa, los asistentes van a explotar en lágrimas de emoción. Es importante creer en lo nuestro, pero ahora hablamos de estrategia y eso requiere pensar en ese “quién” al que le queremos vender. Las personas nos movemos y decidimos en función de intereses, conveniencias e incentivos. Pueden no ser necesariamente económicos. Alguna veces serán recompensas emocionales o valóricas, pero nunca perdamos de vista que siempre buscamos algo “para mi” en todo. Mi proyecto puede ser muy beneficioso para la humanidad, pero debemos encontrar el beneficio para quien tengo al frente. En qué lo beneficia a él o ellos en particular. Será para encontrar ese beneficio que uniremos el punto 1 con el 2 que se plantearon más atrás. Qué realmente estoy vendiendo y encontrar algún punto en que eso pueda ser relevante en mi audiencia. Recordemos que nadie nos pidió nuestra idea ni tampoco la están necesitando. La pregunta que debemos hacernos, si seguimos con la metáfora, es simple: ¿en qué se puede beneficiar un beduino con mis sacos de arena estando en el Sahara? Una vieja anécdota sirve para ilustrar el punto. Se la escuché a un periodista que por razones políticas terminó preso en Capuchinos en pleno régimen militar. Le tocó compartir celda con un estafador e hizo una pasajera pero curiosa amistad. En algún minuto se animó a preguntarle cómo hacía para conseguir estafar a alguien. ¿Cómo se hacía para que alguien decidiera entregarte dinero por su propia voluntad? La respuesta del tipo era así de simple: “La clave de mi oficio -dijo- está en hacer creer a tu víctima que es ella el estafador y que sean atrapados en su propia codicia”. Y claro, el cuento de tío o del boleto premiado de la Lotería son un clásico de cómo a través de un discurso, el estafador pone frente a los ojos de su víctima un beneficio tan interesante e inmediato que logra cegarlo frente a todo lo demás. Es un ejemplo bastante extremo, pero en su esencia, lo que está detrás de una venta persuasiva es bastante similar. El estafador entendió que sin un beneficio potente para su víctima, ésta no abrirá la billetera. Lo que hace es poner sutilmente pero con consistencia, ese beneficio al centro de la conversación durante toda la intervención. Eso es también algo que debemos hacer nosotros. Nuestra construcción estratégica debe estar estructurada sobre ese beneficio.

Un modelo para armar: Get to by.

Toda red internacional de agencias de publicidad tiene una herramienta estratégica propia. BBDO Worldwide tiene una llamada Get to By que se trata básicamente de contestar cinco grandes preguntas que terminan en lo que los publicistas llamamos “argumento central de venta” o dicho en terminología bebedoína, un “by communicating”. Como veremos, se trata de un modelo para conducir la forma en cómo pensamos y ayuda a enfocar lo que hemos expuesto anteriormente en una metodología más sencilla de aplicar. Haremos el intento de explicar brevemente los componentes de este modelo.

1. ¿Cuál es el objetivo?: Cuando enfrentamos una audiencia, debemos saber muy claramente qué buscamos conseguir en esa presentación o reunión. No se trata de una cuestión metafórica ni simbólica sino algo concreto. Una aprobación, el pase para ir a una instancia superior, agendar una nueva entrevista con otra persona o board, etc. Debemos tener claro que presentar nuestro proyecto no siempre es el objetivo y por lo tanto, los minutos que tienes, invertirlos en lograr el objetivo. Si lo que necesitas en una presentación es lograr pasar a una instancia superior y el interés no es el proyecto en si, debes evaluar cuanto vas a invertir en hablar de él y cuanto en aquello que te lleve a conseguir ese pase.

2. ¿Cuál es el beneficio / oportunidad?: Esta pregunta se hace cargo de las posibles utilidades que esa audiencia puede lograr no sólo con tu proyecto sino con el objetivo buscado. No siempre es visible a primera vista y requiere una pesquisa más exaustiva. Nuevamente, la información de la que dispongamos puede hacer la diferencia, dado que esta respuesta es la espina dorsal que sustenta la estrategia.

3. ¿Quién(es) son el target?: Nuevamente, más información. Quién es este gerente, hacia donde va, qué piensa, de dónde viene y cuál es el sistema político en el que le toca moverse. Mientras más conocimiento tengamos, más fina y aguda puede ser nuestra estrategia. En la Venta de Ideas hay dos tipos de target: el Target de enlace y el decisor final. El primero son quienes no son los decisores que comprarán el proyecto sino los que nos permiten llegar a ellos. Establecen los puentes, nos contactan con la persona que nos interesa, nos sirven de alianza, etc. El decisor final, en cambio, es lo que llamo, el “príncipe azul”. El o los que toman la decisión de comprar. Él o los que “cortan” el queque, como decimos vulgarmente. Lo normal es que un proceso de venta comience con muchos targets del primer tipo antes de poder acceder al del segundo tipo. Por eso, son muy importantes y tienen una cuota importante de responsabilidad en el éxito que logremos.

4. ¿Qué piensa(n)/siente(n) hoy?: La respuesta a esta pregunta es definir cuál es la percepción de la audiencia en relación al tema de lo que vamos a presentarle. Si es un target de enlace, probablemente debemos centrarnos más en el beneficio que puede acarrearle a él hacer ese enlace que en el proyecto en si. En caso de ser un decisor final, es clave saber qué piensa de los aspectos que involucran mi proyecto y la naturaleza de sus percepciones así como el beneficio que le reporta. Conseguir esta información no es fácil. Por eso recomiendo establecer conversaciones con personas que orbitan el target e indagar. Varios cafés y visitas a esas personas nos pueden dar luces sobre el conocimiento que buscamos. Como se puede deducir, estas preguntas no se responden secuencialmente. La información irá surgiendo dependiendo de nuestra pericia para obtenerla y podremos contestar unas primero y otras después. Lo importante es tener en algún momento un panorama claro para pasar a responder las preguntas que vienen a continuación.

5. ¿Qué queremos que piense(n) o sienta(n) hoy?: Si tenemos claro lo anterior, ahora debemos hacer foco. Una buena estrategia se cimenta en una o dos ideas claves que debemos dejar instaladas en la mente de nuestra audiencia. Solemos caer en la tentación de tratar de decir mucho y las personas somos incapaces de procesar muchos mensajes a la vez. La definición de ese foco nos demanda criterio, análisis y visión estratégica. Una vez que nos hemos dado muchas vueltas y finalmente decidido qué es eso en lo que nos centraremos en dejar instalado, viene la parte quizás más compleja: cómo lo decimos. Con qué argumento.

6. By communicating?: Esta última parte responde eso. Aquí nos rebanamos los dedos para escoger la mejor forma de instalar la o las dos ideas claves que resolvimos en la pregunta anterior. Cómo lo exponemos tan memorable, inteligente o motivante que se haga muy difícil decirnos que no. Cómo encontramos un argumento tan poderoso que no podamos irnos sino con una sonrisa en la cara. Es importante remarcar que nada de esto es ejecucional sino analítico. Este es un ejercicio que ojalá resolvamos en una cartulina pegada en la pared y unos cuantos plumones. Un Powerpoint no es bienvenido aquí y el principal insumo que vamos a ocupar es el cerebro. Bueno, cerebro y algunas tazas de café. Puede ser que alguno de ustedes esté pensando que puesto aquí, en la teoría, parece como un esquema para armar un avión de pasajeros. Pero la verdad es que es un ejercicio más pensado para hacerlo que para contarlo. Por eso pensé siempre que el objetivo de un workshop para vender ideas debía estar orientado a desarrollarlo más que a explicarlo. En una experiencia de taller se puede aplicar este modelo a casos concretos. Las veces que me ha tocado hacerlo conseguí resultados muy interesantes. No por nada esta metodología sustenta muchas de las grandes campañas publicitarias que vemos en los medios masivos y mi tesis es que si funciona para vender un shampoo con éxito, porque no podrá hacerlo con una idea o proyecto que tenemos en la cabeza.

Sí, sí, ya sé. El título habla de cómo vender arena en el desierto y hasta ahora no he dicho cómo. Bueno, la verdad no tengo una respuesta categórica pero si aplicamos lo expuesto aquí, tendremos que saber quién es el beduino que está pasando al lado de mi duna, saber adónde va, a qué se dedica y cuales son sus planes. Puede ser que encontremos alguna pista interesante. Si sé además que el Sultán del lugar al que se dirige está erigiendo un monumento en su honor y para ello necesita arena, tal vez llevarla en sacos podría ayudarle a conseguir el préstamo que pretende pedir en ese lugar y esos sacos serían una buena inversión. Puede parecer idiota lo que acabo de escribir pero aplica. Con la información correcta podemos hasta vender arena en el desierto. A lo menos, imposible no es.

Texto: @javierenglish. Blog personal Cómo vender ideas.

Fuente: BBDO Chile

donde participan: MESSI, DROGBA, KAKÁ, ARSHAVIN, LAMPARD Y HENRY.

Divertido anuncio de Volkswagen en el que de forma intangible se transmite una característica diferencial del producto.

En este comercial no hay manipulación gráfica por computadora ni trucos digitales. Todo lo que se aprecia sucedió en tiempo real exactamente como se ve.

La producción desarmó dos Honda Accord para poder realizar estecomercial. Todo lo que se ve en la secuencia (aparte de las paredes, el piso, la rampa y el Honda Accord sin desarmar) son partes de esos dos automóviles.

El anuncio gustó inmediatamente a los ejecutivos de Honda en cuanto les fue mostrado y su primer comentario al respecto fue acerca de los asombrosos gráficos por computadora que se han conseguido. Se cayeron de sus sillas cuando se enteraron que era una filmación real sin manipulación gráfica.

Como nota curiosa y para una mejor comprensión, los limpiaparabrisas que traen los nuevos
Accord tienen sensores de agua que se activan automáticamente al mojarse.

Es normal encontrarse con Comerciales así de esta Cerveza, Ya que el producto que se venden es totalmente Juvenil, Por eso busca Siempre un mensaje Emotivo (Humor en este caso).